新規開拓が先か、既存対応が先か

次月のプロモーション予算案を算出する際、「何にお金を使うか？」考えるのは当たり前だけどとても大事なこと。ここで予算の使い方間違っちゃうと売上に直結することなので大きな打撃を受けちゃう。

で、毎回議題になりやすいのが、予算の使い道を「新規開拓に充てるべきか？既存顧客のLTVをあげる施策に充てるべきか？」という内容。もちろん、どちらもバランスよくやるべきあと思う。ただし、ここでは、新規ユーザーが減少、伸び悩んでいる状況を仮定して話す。

この場合、マーケティング担当が客観的に状況を把握できる人ならいい。だがすべての会社がそうでないのが現実。「既存ユーザーがもっとお金を使ってくれる施策打たないと！じゃないと売上上がらないじゃないか！」と。

すると、その反対に、「部長、でも新規流入が減っているので新規獲得のWEB広告打たないと、顧客数が枯渇しちゃいますよ」という意見。結果的に役職の高い人間の意見に押し通されて、「既存顧客向けのLTV施策」が優先される。

しかし、何をするかと言えば、

・今よりも高額な商品パッケージを作る
・オウンドメディアの記事数を増やす
・YouTubeで自社放送をリッチにする

といった、手を動かしてなんか動いてる感はでるし、担当者の疲労からくるやった感は上がるが、たいして売上増えない。一瞬、ドーピングみたいにぽーんと売上が上がるとしても、毎月その繰り返しだと、流石にユーザーもうざくなるし、キャンペーンの質も下がるわ、ネタはつまらないわで成果は落ちてくる。

SNSマーケティングで広告費0円で集客するのが、スポットライト当たっているが、スピード感にかけるし、インパクトも小さい。個人事業主レベルのビジネスならいいけど、上場してるような大企業では、株主への報告義務があるので、悠長なことは言ってられない。「なんとしてでも売上をあげにゃならん！」のだ。

その原子となるのが、新規ユーザーになるわけで、広告宣伝費を削減するということは、血液の輸血の量を自ら減らしてるようなもので、企業という人間がいずれ倒れてしまう。

もちろん、既存ユーザーのLTVを維持、上げていくことは大切なことだ。しかし、流行りのSNSマーケティング、オウンドメディア、生放送やってみる、みたいな小手先プロモじゃ活動価値は下がる一方だ。

アプリで言えば、新規インストールがなければDAUは着実に落ちるし、継続率も頭打ちになってしまう。

基本に立ち返って、「新規を獲得する」ことの重要性をマーケティング担当者は理解し、その文化を作っていくのが使命だと感じる。